Viele Vertriebsmitarbeiter denken, dass irgendwo in der Zentrale ihrer Kunden ein einzelner Entscheidungsträger ist. Aber heute erreichen selbst CEOs mit ihren direkten Mitarbeitern einen Konsens, bevor sie wichtige Entscheidungen treffen, so Neil Rackham, Autor vonSPIN-Verkauf.
Treffen Sie die Entscheidungsträger
In einem kürzlichVerkaufsmachtZeitschriftenartikel bemerkt Rackham, dass die Entscheidungsfindung für den Kauf eines bedeutenden Produkts von drei Personen geteilt wird:
1. Der Zugangseigentümer:Diese Person ist bereit, mit Ihnen zu sprechen und Ihnen Insiderinformationen und Zugang zu den anderen Entscheidungsträgern zu geben.
Seine Kernfrage an Sie:Sind Sie ein glaubwürdiger Lösungsanbieter?
2. Der Problembesitzer:Diese Person besitzt das Problem, das Ihr Produkt anspricht, und wird normalerweise nicht bereit sein, Sie über die Organisation aufzuklären.
Seine Kernfrage an Sie:Wird die Lösung mein Problem beheben?
3. Der Budgeteigentümer:Diese Person hat die Kontrolle über das Geld, das der Problembesitzer benötigt, um Ihre Lösung zu kaufen.
Seine Kernfrage an Sie:Wie hoch ist der Return on Investment (ROI)?
Die meisten wichtigen Verkaufsentscheidungen werden nur dann getroffen, wenn der Zugriffseigentümer sagt: 'Dieser Typ kann zuverlässig liefern', der Probleminhaber sagt: 'Dieses Produkt wird mein Problem lösen' und der Budgetinhaber sagt: 'Dieser Kauf ist sinnvoll finanziell.
Buy-In der Entscheidungsträger gewinnen
Hier ist eine fünfstufige Anleitung, wie Sie diese Situation einrichten können:
- Wenden Sie sich an den Zugriffseigentümer:Zugriffseigentümer sind in der Regel technische Typen. Um einen zu rekrutieren, müssen Sie nachweisen, dass Sie einen erheblichen Wert bieten, indem Sie dramatische Einblicke in sein Unternehmen und seine Branche bieten. Hier ist ein Beispiel dafür, was Sie sagen können, um ihn zu engagieren:
„Ich habe gerade Ihr Whitepaper über Framistaten gelesen und fragte mich, ob Sie vielleicht an einigen Gedanken darüber interessiert sind, warum sich der Verkauf von Framistaten eingependelt hat. Ich würde gerne vorbeikommen und mit Ihnen darüber sprechen und sehen, ob mein Unternehmen etwas tun kann, um Ihnen zu helfen, sich auf die gestiegene Nachfrage vorzubereiten...'
- Wandeln Sie den Zugangseigentümer in einen Sponsor um:Sobald Sie den Zugangseigentümer engagiert haben, tauschen Sie Ihr Fachwissen gegen zusätzliche Informationen über den potenziellen Kunden und für den Zugang zu den anderen Entscheidungsträgern, nämlich dem Problembesitzer, ein. Denken Sie daran, wenn Sie versuchen, den Zugangseigentümer dazu zu bringen, Informationen und Kontakte für Sie zu sammeln, bitten Sie ihn im Wesentlichen, seine Karriere und Glaubwürdigkeit aufs Spiel zu setzen. Ihr Ziel ist es, wie ein Berater zu handeln und zu klingen, der Mehrwert schafft, im Gegensatz zu einer sprechenden Broschüre.
- Eine Lösung an den Problembesitzer verkaufen:Problemeigner sind in der Regel Manager, die für ein Segment des Unternehmens verantwortlich sind. Um den Verkauf abzuschließen, besteht Ihr Ziel daher nicht nur darin, den Problembesitzer davon zu überzeugen, dass Sie eine praktikable Lösung haben, sondern ihn auch davon zu überzeugen, Ihnen Zugang zum Budgetbesitzer zu gewähren. Idealerweise sollte sich Ihre Lösung nicht an dem orientieren, was Sie zu verkaufen haben, sondern an dem, was der Kunde tatsächlich braucht. Die Idee hier ist, die Rolle eines so großartigen Beraters zu spielen, dass der Interessent das Gefühl hat, für das Verkaufsgespräch zu bezahlen.
- Verkaufen Sie den ROI an den Budgetbesitzer:Budgetbesitzer sind in der Regel Finanzspezialisten. Vergessen Sie Geplauder oder Produkt-/Lösungspräsentationen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, wie viel Ihr Produkt kosten wird, wie der Problembesitzer davon überzeugt ist, dass es funktionieren wird und wie lange es dauern wird, um einen akzeptablen ROI zu erzielen. Heben Sie die potenzielle ROI-Auswirkung Ihres Produkts hervor und berechnen Sie diese Auswirkung auf mehrere gültige Weise und drücken Sie sie aus.
- Schließen Sie den Verkauf:Nachdem Sie die vorherigen Schritte erfolgreich abgearbeitet haben, versammeln Sie alle drei Entscheidungsträger und bestätigen Sie den Verkauf.